добавить объявление

Mobile menu

агентство недвижимости Референт Ярославль

Почему на рынке недвижимости много обмана

Вокруг одни лгуны. Почему на рынке недвижимости все обманываютГрамотные вопросы дадут возможность одному лгуну распознать обман другого

По каким причинам лгут

— В первую очередь, важно понять, кто на рынке недвижимости лжёт и по каким причинам. Обманывают практически все, в том числе и агенты. При этом риэлторы, представляющие интересы клиентов, должны быть честными. Это главное. Но вот что касается остальных участников рынка, то им не нужно доверять тому, что говорят агенты.

По каким причинам это происходит? Лучший клиент то, который обратившись в агентство недвижимости, выбрал и без промедления приобрёл, что редкость. Одни покупатели зависят от ипотеки, другие — от продажи своего недвижимого имущества. И даже при отсутствии обоснованных причин задержек, к примеру, покупатель располагает средствами для приобретения жилья, он всё- таки рассмотрит ни одно предложение. Ведь квартира или дом покупается не часто, поэтому важно всё обдумать и принять правильное решение. В конечном счёте, приобретение жилья может вызревать на протяжении нескольких недель и даже месяцев. За этот период люди просматривают и другие предложения. Для клиентов, не мотивированных на покупку квартиры в ближайшее время, агенты придумали название “туристы”.

Риэлтору, имеющему доход исключительно с продажи недвижимости, не выгодно тратить своё время на так называемых “туристов”. Чтобы показать квартиру, нужно договориться с её собственником, потратить пару часов, чтобы добраться в назначенное место, хотя шансов, что сделка состоится минимум. Поэтому риэлтором проводятся показы без особого желания.

К примеру, если агент узнает, что человек недавно выставил недвижимость на продажу, то вероятнее всего, откажет. Конечно, возьмёт номер контактного телефона, пообещает связаться в ближайшее время, но с выездом будет затягивать. После того, как “турист” многократно получает отказ, он начинает обманывать. Говорит, что жильё продано, но с удовольствием поможет при выборе хорошего варианта.

Есть ещё категория лгунов — это “прозвонщики”. Это те, кто не намерен покупать жильё, а просто узнают, как обстоят дела на рынке недвижимого имущества — аналитики, журналисты, обычные любопытные. Если в первом варианте есть шанс, что клиент когда-то может стать покупателем, то в данном случае никто не планирует совершать покупку.

Закрывают список лгунов продавцы. В сравнении с другими участниками рынка, это самые невинные люди. Но со временем они также начинают блефовать. К примеру, на предложение обозначить стоимость, они убеждают, что их недвижимость очень востребована и её хотят все приобрести. Однако смотришь, на самом деле никакого ажиотажа нет, а спустя месяц квартира всё ещё в продаже.

Больше разных вопросов

— Чтобы понять, что покупатель либо продавец обманывают вас, нужно задавать им много разных вопросов, которые требуют развёрнутых ответов. Так, если прозвучал вопрос, связанный с возможностью оплаты наличными средствами, то лжепокупатель не задумываясь, ответит на вопрос положительно.

К одному из часто задаваемых вопросов относится: “в какой ситуации вы находитесь?” При первом же общении его задаёт большинство риэлторов. Конечно, на этот вопрос сложно ответить одной фразой. Услышав его, возникает желание пообщаться, рассказав, что малыш подрастает, начался рост по карьерной лестнице, но вот в семье в последние месяцы нередко случаются разногласия.

Покупателя подобный вопрос, как правило, смущает. А вот риэлторы противоположной стороны знают, как на него отвечать правильно, ведь подобные вопросы они слышат ежедневно. Желательно спросить наподобие: “какую именно квартиру вам хотелось бы приобрести?”

Несомненно, одним вопросом не обойтись. Спросите, какой валютой собеседник намерен рассчитываться? В каком банковском учреждении берёт кредит? Проще говоря, вопросов должно быть много. Реальный покупатель охотно ответит на них, так как он будет расценивать интерес с вашей стороны, как профессионализм, а также интерес к имеющимся у него проблемам.

При этом для “прозвонщика” либо “туриста” множество вопросов — это впустую потраченное время, так что ответы с их стороны будут простыми. Проще говоря, не спешите рассказывать, лучше максимально спрашивайте. К примеру, поинтересуйтесь тем, какие квартиры покупатель просмотрел? Что его не устроило? “Прозвонщик”, вероятно, ответит, что никуда ещё не звонил. Без сомнений, так может ответить и реальный покупатель, который только приступил к поиску подходящего жилья. Но для себя можно сделать некоторые выводы.

Если жильё покупателя в продаже, поинтересуйтесь, за какую сумму он его продаёт. При завышенной стоимости вам будет понятно, что не нужно ждать быстрой продажи, а при более доступной, возможно и у вас отыщется покупатель на его квадратные метры.

Жизнь как игра в рулетку

— Намного проще отличить настоящего покупателя при личном общении. Он будет интересоваться мелочами, в том числе суммой коммунальных платежей, наличием стоянки возле дома, удалённостью инфраструктуры. “Туриста” всё это не интересует.

Помимо этого, разговаривая с человеком лично, можно оценить его жестикуляцию, мимику. Нередко, когда человек лжет, он не смотрит в глаза собеседнику, потирает ладони, дёргает плечами, мотает головой. Что касается эмоций, то у обманщиков они запоздалые, к примеру, на сказанную шутку они улыбаются с задержкой, с безразличием рассказывают о проблемах и напоказ хмурятся.

При этом скоропоспешные выводы бывают и неправильными, так как за признаки обмана можно принять волнение. В общем, увидев какой-либо признак, не спешите причислять клиента к врунам. Однако и важно помнить, что существуют лгуны, которые понемногу начинают тоже верить в выдуманную историю, поэтому определить их достаточно проблематично. Как блефование игрока в рулетку. Впрочем, всё, что происходит в нашей жизни — это игра, приобретение недвижимости не исключение.

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить