Риэлторы и первичное жилье: тонкости работы

Кризис коснулся и рынка недвижимости в Ярославской области — покупательная способность жителей области снизилась, и потенциальные клиенты не рискуют в нестабильной финансовой ситуации инвестировать в недвижимость крупные суммы. Это подталкивает застойщиков первичного жилья к тому, чтобы использовать дополнительные методы привлечения клиентов. Кто-то запускает акции и ищет партнерство с другими компаниями, из которого можно извлечь выгоду. Кто-то вкладывает в рекламу и маркетинг, используя многочисленные каналы продвижения. А кто-то делает акцент на прямых продажах и активно привлекает риэлторов для продажи новостроек.

Возникает вполне закономерный вопрос — какая польза в этом потенциальным покупателем? Конечно, каждый, кто сталкивался с покупкой вторичного жилья, не может не признать — качественная и профессиональная работа посредника упрощает сделку. Вам помогут подобрать из множества вариантов недвижимости Ярославля оптимальный вариант, урегулируют вопрос с документацией, помогут в коммуникации с хозяином, а также проверят юридичекую чистоту квартиры, чтобы через пару лет после сделки на пороге не возник вышедший из тюрьмы или вернувшийся из длительного путешествия внук бывшей хозяйки.

Но, казалось бы, зачем нужен риэлтор в случае с новостройками? Здесь покупателю проще обратиться напрямую к застройщику, узнать все детали квартиры и оформить договор о прямой продаже или ипотеке.

Мы обратились к эспертам, которые пролили свет на данный вопрос.

Коммерческий директор ФСК «Лидер» Григорий Алтухов отметил, что около четверти продаваемой недвижимости в новом и строящемся жилье — заслуга риэлторов, остальные квартиры продаются напрямую. При этом можно отметить взаимосвязь с классом жилья: чем выше его стоимость и уровень, тем чаще девелоперы принимают участие в сделке. Это подвердила и Наталья Шичашина, представитель компании Vesper, которая работает исключительно в сегменте премиального жилья. В случае с данной компанией процент участия риэлторов в продаже новостроек составляет уже половину от общей стоимости квартир. Наталья отметила, что для обеих сторон сделки зачастую важен эмоциональный контакт, и покупателю психологочески проще довериться опытному риэлтору, а не сайтам и системе подбора.

Коммерческий директор Capital Group Александр Белоусов связал участие риэлторов в продаже квартир первичного рынка с тем, что многие клиенты, ориентирующиеся на премиальное жилье, просто не имеют достаточно времени для самостоятельного поиска квартиры. Топ-менеджеры и собственники бизнеса зачастую проводят много времени в зарубежных командировках и не готовы самостоятельно осуществлять подбор.

Григорий Алтухов также отметил такой фактор, как надежность и проверенность риэлторов. Вопрос с покупкой недвижимости достаточно сложный и требующий высокого профессионализма, поэтому если агент проявил себя однажды как благонадежный специалист, то к нему обратятся снова. А может быть, и порекомендуют друзьям и коллегам. Комиссии такого семейного риэлтора растут, застройщик получает платежеспособных клиентов, а покупатели — грамотно оформленную сделку и подходящую под их запросы квартиру.

Кроме того, иногда клиенты ищут квартиру не в конкретном доме, а в определенной локации. Если мы говорим о бизнес-сегменте, то занятым обеспеченным людям не хватает ни времени, ни желания разбираться, чем один дом отличается от другого, а вот посредник сможет подготовить грамотный и полезный отчет, повлияющий на принятие решения.

Конечно, не все так гладко в работе с девелоперами. Например, иногда подбор квартиры риэлторами может затянуться на долгое время из-за того, что представитель агентства просто не обладает необходимой информацией. Если покупатель запрашивает скидку, то ее тоже необходимо согласовать с застройщиком, а это дополнительные паузы в подборе. С точки зрения застройщиков, минус в устаревших методах привлечения клиентов. Если в докризисные времена банер с телефоном и рекламным слоганом строящегося комплекса мог сработать, то сейчас клиентов нужно искать активно, а не просто ждать звонков покупателей. Многие агентства еще не перестроились на новый формат работы.

Поэтому многие застройщики Ярославля обращаются сейчас не столько к сторонним агентствам, сколько к собственной команде рекламщиком и менеджеров по продажам, которые лучше знают уникальное торговое предложение и лично заинтересованы в клиентах и сделках.

Стоит также отметить, что несмотря на развитие технологий, живое общение с клиентом и психологическую составляющую коммуникации пока ничего не может заменить. Поэтому пока существует рынок и конкуренция, агентства будут работать и пользоваться спросом у застройщиков.