Приобретение недвижимого имущества для потенциального клиента: что это для него?

ПРОЛОГ

Более получаса прошло, а мы до сих пор не узнали, что ему необходимо приобрести: однокомнатную или всё-таки двухкомнатную квартиру. С одной стороны, это один из самых простых вопросов, посему он не может внятно ответить либо вообще ничего не говорит. Слава Богу, мы нашли и предложили ему самый лучший и перспективный вариант, в котором абсолютно все его требования и пожелания были учтены, однако его вновь что-то не устраивает. Оказалось, что он ожидал совсем другое ─ вовсе не то, что мы предложили. Этот потенциальный и весьма сомнительный клиент до сих пор не может остановиться на определённом выборе недвижимости, а продавцам недвижимого имущества просто-напросто надоело ждать его окончательного решения. Разумеется, выбрать среди самых лучших и привлекательных вариантов всегда нелегко, но всё же, пора уже, наконец, брать себя в руки, и начинать действовать. Причины на такое непонятое и нерешительное поведение могут быть самыми разнообразными, и сегодня мы рассмотрим самые распространённые из них.

Причина № 1. Его волнение чересчур перелезает рамки, поэтому он либо боится, либо просто-напросто не может чётко, коротко и внятно сформулировать свои непосредственные требования.

Представьте себе такую ситуацию. Человек впервые приходит в агентство недвижимости. Или он раньше пользовался подобными услугами, но это было, как говорится, сто лет назад. Потенциальный клиент уже подготовился к встрече с сотрудниками недвижимого агентства и знает, что нужно говорить. Но вдруг наступает замысловатый ступор, напоминающий экзамен по литературе. Клиент, возможно, очень хорошо подготовился, но, прибыв на место назначения, теряется, забывает свои детальные требования и условия, постоянно отвлекается на посторонние моменты и так далее. Для сотрудников недвижимого агентства он кажется «неудобным клиентом». «Почему?» ─ спросите вы. Ответ на поставленный вопрос не то прост, не то труден, но мы попытаемся на него ответить.

Во-первых, от нескольких слов, заключённых в предложения, зависит дальнейшая судьба. В данном случае не стоит демонстрировать себя легкомысленным, отчасти рассеянным, а также несобранным человеком.

Во-вторых, человек, который решил воспользоваться услугами агентства недвижимости, прекрасно понимает, что его требования и комментарии готов выслушать каждый специалист сотрудник данного агентства, который намного больше знает о его на тематику недвижимости, знает даже самые малейшие нюансы и проблемы в данном деле. Разумеется, страшно сболтнуть лишнего при разговоре со специалистом в данной отрасли, показать себя в качестве неосведомлённого и в некоторых случаях даже наивного лица. Зачастую людям задают несуразные, вопросы, на которые им порой трудно дать чёткий и исчерпывающий ответ: «По какой цене вы собираетесь продавать своё недвижимое имущество?», или «Какую сумму вы рассчитываете получить при непосредственной продаже недвижимости?» и так далее. Потенциальные клиенты стараются незаметно уйти от разговора или перейти к другому обсуждению, потому что выглядеть не столь глупо, как самонадеянно, тем самым переоценивая свою квартиру или частный дом.

К этому также относится не совсем знакомая и понятная обстановка и обстоятельства, до сих пор сохранившиеся легенды и мифы о некоторых риелторах. Плюс ко всему можно отнести довольно-таки сильный стресс и неприемлемое волнение из-за возникших жизненных ситуаций, которыми как раз и вызвана существенная необходимость совершения сделки с куплей-продажей недвижимого имущества: развод со второй половинкой, ссора с родственниками или близкими людьми и так далее. Сразу же намечается стимулирующий вопрос: «Что делать, если такое произошло?» В данном случае необходимо всего-навсего необходимо поддержать человека: успокоить, при этом проявляя максимальную заботу и повышенное внимание. Вы спрашиваете подоспевшего на очередной разговор клиента о том, хорошо ли он добрался до нужного места, не попадал ли он в злополучные пробки, какое его самочувствие и настроение в жаркую погоду и так далее. Чего бы ни значила заинтересованность в клиенте и искренние слова риелтора, в большинстве случаев они могут произвести на потенциального клиента очень сильное впечатление и невероятно эмоциональную разрядку. Если вам понятно, что вашему клиенту очень трудно отвечать чёткими и понятными словами, имеющими разъяснённые, правильно построенное обоснование по поводу купли-продажи личного недвижимого имущества, можно, даже рекомендуется потратить порядка 5–10 минут, чтобы поговорить с ним на расширенные тематики по «широкой» недвижимости.

Причина № 2. Потенциальный клиент действительно не желает определяться с окончательным выбором из-за огромного количества перспективных вариантов.

Рассмотрим более серьёзную и, так сказать, «официальную» ситуацию. Клиент вам доверяет, но на данный момент не может окончательно определиться, что же всё-таки лучше приобрести. Ему предлагается приобрести несколько перспективных вариантов: шикарную и дорогостоящую квартиру-студию или же подобную просторную квартиру, оснащённую типичной планировкой, крупногабаритное жильё с довольно-таки масштабным монтажом, находящееся намного дальше от центра, возможно, за городом, или более скромную и просторную квартирку в престижном и шикарном месте города ─ в центре. Сначала клиент будет красноречиво рассуждать о преимуществах первого варианта, затем второго и так далее. У сотрудника недвижимого агентства может сложиться впечатление, что в данном кабинете находится ещё несколько человек.

Если такое произошло, то необходимо обобщить всё сказанное, отметить все указанные противоречия, которые, возможно, помогут потенциальному клиенту разобраться с окончательным ответом. Если же и это не помогло, то необходимо, чтобы клиент отметил все плюсы и минусы всех вариантов, которые его интересуют, проанализировал их, установил количество недостатков, нашёл тот перспективный вариант, в котором присутствует перевес положительных моментов.

Причина № 3. Клиент испытывает психологическое давление и нервоз со стороны родственников.

Зачастую встречаются такие ситуации, что клиент, приходя на переговоры в недвижимое агентство, красноречиво начинает описывать дом своей мечты. Довольно часто клиенты начинают опираться на высказывания своих близких людей. Но через определённый промежуток времени у человека буквально «взрывается» реплика. Если в такой ситуации выполнить заказ клиента с точностью наоборот, то он начинает проявлять агрессию или отказывается от одобрительного принятия данного решения.

В данной ситуации роль недоброжелателей играют родственники потенциального клиента. Для долгожданного успешного осуществления сделки необходимо поговорить с родными клиента, понять их позиции и постараться убедить в обратном мнении.

ЭПИЛОГ

В этой статье мы назвали основные и самые распространённые причины, смысл которых заключается в потребностях потенциальных клиентов, которые зачастую «сами не знают, чего хотят». Один трудный клиент отнесётся к вам по-хорошему: принесёт конфет или шампанского, а другой пошлёт куда подальше. Но чтобы ничего плохого не произошло, нужно знать, с кем предстоит общаться и осуществлять грандиозные сделки.