Более получаса прошло, а мы до сих пор не узнали, что ему необходимо приобрести: однокомнатную или всё-таки двухкомнатную квартиру. С одной стороны, это один из самых простых вопросов, посему он не может внятно ответить либо вообще ничего не говорит. Слава Богу, мы нашлии предложили ему самый лучший и перспективный вариант, в котором абсолютно все его требования и пожелания были учтены, однако его вновь что-тоне устраивает. Оказалось, что он ожидал совсем другое ─ вовсе не то, что мы предложили.Этот потенциальныйи весьма сомнительный клиент до сих пор не может остановиться на определённом выборе недвижимости, а продавцам недвижимого имущества просто-напросто надоело ждать его окончательного решения. Разумеется, выбрать среди самых лучших и привлекательных вариантов всегда нелегко, но всё же, пора уже, наконец, брать себя в руки,и начинать действовать. Причины на такое непонятое и нерешительное поведение могут быть самыми разнообразными, и сегоднямы рассмотрим самые распространённые из них.
Причина № 1. Его волнение чересчур перелезает рамки, поэтому он либо боится, либо просто-напростоне может чётко, коротко и внятно сформулировать свои непосредственные требования.
Представьте себе такую ситуацию. Человек впервые приходит в агентство недвижимости. Или он раньше пользовался подобными услугами, но это было, как говорится, сто лет назад. Потенциальный клиент уже подготовился к встречес сотрудниками недвижимого агентства и знает, что нужно говорить. Но вдруг наступает замысловатый ступор, напоминающий экзамен по литературе. Клиент, возможно, очень хорошо подготовился, но, прибыв на место назначения, теряется, забывает свои детальные требования и условия, постоянно отвлекается на посторонние моменты и так далее. Для сотрудников недвижимого агентства он кажется «неудобным клиентом». «Почему?» ─ спросите вы. Ответ на поставленный вопрос не то прост, не то труден, но мы попытаемсяна него ответить.
Во-первых,от нескольких слов, заключённых в предложения, зависит дальнейшая судьба. В данном случае не стоит демонстрировать себя легкомысленным, отчасти рассеянным, а также несобранным человеком.
Во-вторых, человек, который решил воспользоваться услугами агентства недвижимости, прекрасно понимает, что его требования и комментарии готов выслушать каждый специалист сотрудник данного агентства, который намного больше знает о егона тематику недвижимости, знает даже самые малейшие нюансы и проблемыв данном деле. Разумеется, страшно сболтнуть лишнего при разговоре со специалистомв данной отрасли, показать себя в качестве неосведомлённого и в некоторых случаях даже наивного лица. Зачастую людям задают несуразные, вопросы, на которые им порой трудно дать чёткий и исчерпывающий ответ: «По какой цене вы собираетесь продавать своё недвижимое имущество?», или «Какую сумму вы рассчитываете получить при непосредственной продаже недвижимости?» и так далее. Потенциальные клиенты стараются незаметно уйти от разговора или перейти к другому обсуждению, потому что выглядеть не столь глупо, как самонадеянно, тем самым переоценивая свою квартиру или частный дом.
К этому также относится не совсем знакомая и понятная обстановка и обстоятельства,до сих пор сохранившиеся легенды и мифыо некоторых риелторах. Плюс ко всему можно отнести довольно-таки сильный стресс и неприемлемое волнение из-за возникших жизненных ситуаций, которыми как раз и вызвана существенная необходимость совершения сделки с куплей-продажей недвижимого имущества: развод со второй половинкой, ссора с родственниками или близкими людьми и так далее. Сразу же намечается стимулирующий вопрос: «Что делать, если такое произошло?» В данном случае необходимо всего-навсего необходимо поддержать человека: успокоить, при этом проявляя максимальную заботу и повышенное внимание. Вы спрашиваете подоспевшего на очередной разговор клиента о том,хорошо лион добралсядо нужного места, не попадал ли он в злополучные пробки, какое его самочувствие и настроениев жаркую погоду и так далее. Чего быни значила заинтересованность в клиентеи искренние слова риелтора, в большинстве случаев они могут произвести на потенциального клиента очень сильное впечатление и невероятно эмоциональную разрядку. Если вам понятно, что вашему клиенту очень трудно отвечать чёткими и понятными словами, имеющими разъяснённые, правильно построенное обоснование по поводу купли-продажи личного недвижимого имущества, можно, даже рекомендуется потратить порядка 5–10 минут, чтобы поговорить с нимна расширенные тематики по «широкой» недвижимости.
Причина № 2. Потенциальный клиент действительно не желает определяться с окончательным выбором из-за огромного количества перспективных вариантов.
Рассмотрим более серьёзную и, так сказать, «официальную» ситуацию. Клиент вам доверяет, но на данный момент не может окончательно определиться, что жевсё-таки лучше приобрести. Ему предлагается приобрести несколько перспективных вариантов: шикарную и дорогостоящуюквартиру-студиюили же подобную просторную квартиру, оснащённую типичной планировкой, крупногабаритное жильё с довольно-таки масштабным монтажом, находящееся намного дальше от центра, возможно, за городом, или более скромную и просторную квартирку в престижноми шикарном месте города ─ в центре. Сначала клиент будет красноречиво рассуждать о преимуществах первого варианта, затем второго и так далее. У сотрудника недвижимого агентства может сложиться впечатление, что в данном кабинете находится ещё несколько человек.
Если такое произошло, то необходимо обобщить всё сказанное, отметить все указанные противоречия, которые, возможно, помогут потенциальному клиенту разобраться с окончательным ответом. Если жеи этоне помогло, то необходимо, чтобы клиент отметил все плюсы и минусы всех вариантов, которые его интересуют, проанализировал их, установил количество недостатков, нашёл тот перспективный вариант, в котором присутствует перевес положительных моментов.
Причина № 3. Клиент испытывает психологическое давление и нервозсо стороны родственников.
Зачастую встречаются такие ситуации, что клиент, приходя на переговорыв недвижимое агентство, красноречиво начинает описывать дом своей мечты. Довольно часто клиенты начинают опираться на высказывания своих близких людей. Но через определённый промежуток времени у человека буквально «взрывается» реплика. Если в такой ситуации выполнить заказ клиента с точностью наоборот, то он начинает проявлять агрессию или отказывается от одобрительного принятия данного решения.
В данной ситуации роль недоброжелателей играют родственники потенциального клиента. Для долгожданного успешного осуществления сделки необходимо поговорить с родными клиента, понять их позициии постараться убедить в обратном мнении.
ЭПИЛОГ
В этой статье мы назвали основные и самые распространённые причины, смысл которых заключается в потребностях потенциальных клиентов, которые зачастую «сами не знают, чего хотят». Один трудный клиент отнесётся к вампо-хорошему: принесёт конфет или шампанского, а другой пошлёт куда подальше. Но чтобы ничего плохого не произошло, нужно знать, с кем предстоит общаться и осуществлять грандиозные сделки.