Выбор ипотечного банка в период кризиса

Внедрение государственной программы по субсидированию процентной ставки в 2015 году способствовало удержанию от обвала рынка недвижимости. При этом кредитным организациям пришлось решать проблему реализации своих услуг.  Экспертами компании «Метриум Групп» было проведено исследование на тему, какие методы работы применяются сегодня банками в работе с контингентом своих клиентов кроме понижения процентных ставок.

История вопроса

С середины марта 2015 года была начата реализация правительственной программы государственной поддержки коммерческих банков в области реализации ипотечного продукта. Для ее выполнения в феврале было выделено двадцать миллиардов бюджетных рублей, в марте ключевая ставка была снижена до 14%, а субсидируемая – до 12%. К концу первого полугодия 2015 года к программе подключилось сорок ведущих банков, а к началу июля 2016 года уже порядка пятидесяти кредитных организаций. Условия кредитования клиентов, при этом, были составлены в виде:

— двадцатипроцентного минимального первоначального взноса
— минимального срока кредитования в тридцать лет
— суммы кредита в максимальной объеме в восемь миллионов рублей для Москвы, Санкт-Петербурга и их областей и трех миллионов для остальной части России.

Распределение лимитов выдачи для различных банков не является равномерным и зависит, в первую очередь, от подхода к вопросу борьбы за клиента и выполнению плана заявок на выдачу ипотечных кредитов.

Лидерами в этой области оказались восемь банков, среди которых «Россельхозбанк», «Сбербанк», «АК Акбарс» и другие. Им удается удерживать темп выдачи в соответствии со среднемесячным планом в годовом исчислении и использовать в полном объеме лимиты на субсидированную ипотеку.

«Глобэксбанку», банку «Зенит», банкам «ТБК» и «Абсолют» удалось выполнить около половины от планового объема выдачи в темпе, который не позволяет говорить о выполнении плана. Так в июне текущего года им удалось выдать кредиты в объеме 51 – 63% от среднемесячного уровня. Банки «Возрождение», «ГПБ», «Промсвязьбанк» и некоторые другие составляют группу аутсайдеров.

Основы успеха лидеров

Главным здесь является широкий выбор аккредитованных объектов в виде большого ассортимента новостроек, создающие эффект привлекательности для банка-кредитора и неодинаковость фактической ставки у разных банков. Так «Сбербанком», банками «Райфайзенбанк», «ВТБ24» и другими лидерами ипотечного рынка применялась собственная система дисконтирования со ставками от 11,4%. Наличие множества филиалов почти во всех населенных пунктах России позволяет россиянам приобретать недвижимость в любом из них удаленно, не выезжая из своего региона. Это могут сделать и жители Ярославля, воспользовавшись услугами одного из банков-лидеров.

Существенная заслуга здесь принадлежит также разного рода рекламным мероприятиям в средствах массовой информации со стороны застройщиков совместно с кредитными организациями. При этом недвижимость, относящаяся к комфорт-классу очень часто бывает аккредитована в нескольких банках, что создает некоторую конкуренцию в привлечении клиентов.

По мнению Марии Литинецкой, являющейся управляющим партнером «Метриум Групп», в условиях дисконта к ставке и упрощенного пакета документов банка, зарплатный клиент обратится непосредственно в данный банк. Возможна и подача заявок в несколько банков через их ипотечные отделения для подстраховки. Таким образом клиент может сравнивать скорость исполнения его заявки и списки документов в пакете. Выбор, как правило, оказывается за банком, у которого пакет документов отличается краткостью и сроки исполнения заявки являются максимально короткими, позволяя клиенту поскорее занять выбранную квартиру, не опасаясь просрочить сделку, не уложиться в сроки по причине снятия квартиры с бронирования и тому подобного. Это создает выигрышный поток клиентов для банков. Это создает выигрышный поток клиентов для банков, умеющих извлечь пользу из ситуации, но одновременно снижает уровень индивидуального подхода к каждому заемщику.

Психологический аспект

В заключение нужно обязательно упомянуть такой серьезный критерий выбора банка-кредитора как человеческий фактор. Сложность ипотеки как финансового продукта со значительным уровнем кредитной суммы вызывает у клиента своего рода «эмоциональный взрыв». Поэтому от уровня подхода со стороны сотрудника банка напрямую зависит выбор клиентом того или иного кредита вне зависимости от скорости исполнения заявки или выгодности предложения. Конечный результат такого выбора будет обусловлен уровнем общения, индивидуальностью подхода, телефонной доступностью сотрудника, способностью менеджера искать выход из сложных положений и множеством других, весьма существенных мелочей. Качество и скорость обработки заявок при сохранении «человеческого лица» дает возможность установления длительных деловых отношений между заемщиком и кредитором в положительном аспекте.

Мария Литинецкая подчеркивает, что выполнение правительственной программы государственной поддержки коммерческих банков в области реализации ипотечного продукта позволила банкам проявить себя с лучшей стороны в условиях экономического кризиса и жесткой конкуренции при разных способах продажи одинакового продукта.